Nachhaltiger Wettbewerbsvorteil durch eine Entdeckungsreise der Kunden- und Marktbedürfnisse

Startups werden von KMUs oft als Bedrohung wahrgenommen, weil sie agiler sind, von Anfang an digital aufgestellt und manchmal ganze Branchen disruptieren. Aber viele der Methoden und Prozesse, die Startups in ihrer Geschäftsentwicklung anwenden, können sich auch Mittelständler zu Nutze machen. Denn es geht dabei in erster Linie darum sicher zu stellen, dass die Geschäftsidee nicht scheitert und auch wirklich am Markt nachgefragt wird. Eine Methode, um genau das herauszufinden, ist „Customer Discovery“ – die Entdeckungsreise seiner eigenen Kunden.

Das mag für viele erstmal banal klingen, aber wie oft sprechen Sie tatsächlich mit ihren Kunden? Kennen deren Bedürfnisse im Detail und testen Ihre Produkte bevor Sie sie am Markt launchen? Startups sind nicht die einzigen Unternehmen, bei denen das umfangreiches technisches Wissen oft ein Hindernis für das Verständnis der Kunden- und Marktbedürfnisse darstellt. Vielmehr kann Customer Discovery auch von etablierten Unternehmen genutzt werden, um Produkte und Geschäftsmodelle nachhaltig aufzusetzen und sich mit einem Wettbewerbsvorteil auf dem Markt zu positionieren.

Customer Discovery ist eine von Steve Blank begründete Methode, mit der sichergestellt wird, dass ein Produkt tatsächlich den Marktbedarf bzw. die Bedürfnisse der Zielgruppe erfüllt. Es bedeutet, dass Sie das Produkt nicht um Ihre eigenen Annahmen herum bauen, sondern auf der Grundlage von Erkenntnissen, die Sie direkt von Ihren Kunden erhalten haben.

Selbst wenn Sie bereits Produkte gelauncht haben, kann Customer Discovery Ihnen helfen, Ihre Perspektiven und Ihren Unique Selling Point (USP) herauszustellen und zu validieren, um mehr Marktanteil zu gewinnen.

How to? Wie und wo fange ich an? 

Phase 1: Beginnen Sie mit einer Hypothese

Nutzen Sie die Informationen und Annahmen, die Sie bereits kennen oder haben, um Hypothesen darüber aufzustellen, mit welchen Problemen Ihre Kunden konfrontiert sind und was Sie an einer Lösung benötigen.

Tipp: Ein Business Model Canvas oder Lean Startup Canvas können Ihnen bei der Erstellung von Hypothesen helfen. 

Phase 2: Raus aus dem Büro!

Sobald Sie eine Hypothese darüber aufgestellt haben, was Ihre Kunden benötigen und wollen, ist es an der Zeit, diese zu testen. Indem Sie informelle Interviews mit potenziellen Kunden und sogar Partnern, Behörden und Konkurrenten führen, können Sie Ihre Hypothese verifizieren oder neue Informationen für Ihr Unternehmen entdecken. Wichtig ist allerdings: beim Interview geht es nicht darum, zu bestätigen, was Sie zu wissen glauben, sondern darum, herauszufinden, was Sie nicht wissen.

Interview-Tipps: 

• Lassen Sie den Kunden zu Wort kommen. Hören Sie mehr zu als Sie reden.
• Ermutigen Sie zu aussagekräftigen Antworten, die auf dem Wissen und den Gefühlen Ihrer Kunden basieren.
• Vermeiden Sie Leitfragen, die mit „Würden Sie…“, „Haben Sie…“, „Ist es…“ beginnen. „Wollen Sie nicht…“

Phase 3: Evaluieren und Testen

Wenn Sie den Customer Discovery-Prozess richtig durchführen, werden Sie wahrscheinlich einige Dinge entdecken, die Sie ursprünglich nicht bedacht hatten. An diesem Punkt haben Sie die Möglichkeit, zum Zeichenbrett zurückzukehren (Phase 1), das Gelernte zu integrieren, die Hypothesen anzupassen und den Prozess zu wiederholen. Wenn die Antworten Ihrer Kunden mit Ihrer Hypothese übereinstimmen, können Sie zuversichtlich weitermachen, denn Sie wissen, dass Sie im Begriff sind, etwas zu bauen, das Ihre Kunden tatsächlich wollen werden.

Nicht unterkriegen lassen

Es kann frustrierend sein, zurückzugehen und Ihre ursprüngliche Idee über den Haufen werfen zu müssen, aber lassen Sie sich davon nicht unterkriegen: Es ist viel besser (und letztendlich ökonimischer), Ihre Idee jetzt – am Anfang – zu überarbeiten, als nachdem Sie bereits viel Zeit und Geld damit verbracht haben, ein Produkt oder eine Dienstleistung auf der Grundlage falscher (oder teilweise falscher) Annahmen zu entwickeln.

Haben Sie jemals mit Ihren Kunden über deren Bedürfnisse gesprochen? Sie müssen nicht im Silicon Valley sein, um die Denkweise der Innovation zu verkörpern. Customer Discovery ist nur eine Methode, die von KMUs und Startups gleichermaßen eingesetzt werden kann. Wenn Sie daran interessiert sind, Innovationsmethoden wie Customer Discovery in Ihre eigenen Geschäftspraktiken zu integrieren, schreiben Sie uns und folgen Sie uns auf LinkedIn, um als Erster über das nächste Innovation Camp und unsere Angebote für Innovationslösungen informiert zu werden.